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经营管理



高档菜肴营销谈
阿飞


现在无论哪个城市,稍有规模的酒楼和宾馆都会经营一些高档的菜肴,尤其是像燕窝、鲍鱼、鱼翅、海参等高档菜肴,其销量肯定不及一般的菜肴多,就目前多数宾馆的销售情况看,无论是鲍鱼、海参,还是燕窝、鱼翅,都存在着一个共性——价格偏高。这里我们就以燕窝为例吧,目前各家宾馆酒楼里基本上都是采用分餐制的方式在销售,每份燕窝的原料量在75~100克之间,价格在300~500元之间。至于一头烹调好了的干鲍鱼,价格更是高得吓人,即便是一只20头的鲍鱼,可能也会卖到两三百元,若是一只8个头或5个头的,那对于普通消费人群来说,很可能就是天文数字了。
从当前餐饮消费群体的构成上来看,我们大致可以将其分为高档消费群、中档消费群和普通消费群。就燕窝、鲍鱼等高档菜肴来说,也只有高档消费群和少部分中档消费群的人才能选择食用。
那么,采取什么样的营销方法才能增加高档菜肴的销量呢?下面,我就来跟大家说说我的经验。
顾客在去酒店就餐的时候,大多存在着这么一个心理——想花最少的钱吃到好吃的菜,尤其是鲍鱼、燕窝这样的高档菜肴。可是话说回来,面对如此高的价格,又有多少人愿意为这么一道菜而在抹嘴之间变成“月光族”?

 

当我们在认真分析了这样一个特殊而庞大消费群体的消费心理以后,便改变了营销的思路,进而建议酒店采取减少菜肴份量和降低菜肴价格的方式去营销。
以价钱相对便宜的海参菜肴为例,以前我们的出品形式是每人一条,如果按每条150元售价计算的话,即使是8个人用餐的话,光这一道菜下来也要花掉主人1200元。如果是改为份菜的形式出品上桌,那只需要原料海参4条(上桌后由服务员给每位客人分半条),这样,既提高了筵席的档次,又让客人尝到高档美味,关键的还在于替主人节省了600元的支出。
至于鱼翅和燕窝这样的高档菜,我觉得最好还是采用分餐制的形式,只不过要把份量由原来的80克减至40克,甚至是20克。客人就餐以后,即使跟他的朋友说,我也吃过燕窝,那也不会说自己吃了20克燕窝。某种意义上看,我们改变营销方法以后,也给客人赚足了面子。
其实,像燕窝这样的高档原料本身并没有特殊味道,味道都是用调味品调出来的,所以大家吃多吃少一回事儿。但是我们改变营销方式,通过减少主料的耗用和降低其出品的销售价格,从而使越来越多的中档和普通消费群体愿意花钱到我们酒店来为高档菜肴埋单。
  (编辑:王兆华)

 

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